Die mit KI erstellte Landingpage hat Besucher, aber wenige Anfragen: Liegt es an den Besucherquellen, den Seiteninhalten oder am Kontaktprozess?

Prüfen Sie zunächst, ob die Daten vollständig erfasst werden und ob der Kontaktprozess durchgehend funktioniert. Unterscheiden Sie anschließend die Besuche nach ihrer Herkunft und beurteilen Sie, ob die Seite die kaufrelevanten Fragen der Besucher beantwortet. Passen die Besucherquellen nicht zum Angebot, sollten Sie zuerst die Besuchergewinnung und die dazugehörigen Einstiegsinhalte anpassen. Verstehen die richtigen Zielkunden das Angebot nicht, haben die Inhalte Vorrang. Haben Besucher bereits geklickt, können ihre Anfrage aber nicht abschließen, muss zuerst der Kontaktprozess korrigiert werden.

Diese Probleme können gleichzeitig auftreten. Die Website-Erstellung mit KI erleichtert die Seitenerstellung. Nach der Veröffentlichung müssen jedoch weiterhin folgende Fragen beantwortet werden: Wer kommt auf die Seite, warum kommen diese Personen, möchten sie nach dem Lesen Kontakt aufnehmen und gelingt ihnen das? Die Diagnose der Anfragekonversion einer Landingpage sollte sich an diesem zusammenhängenden Geschäftsprozess orientieren.

Es empfiehlt sich, den Ablauf in Seitenbesuch, Klick auf eine Kontaktmöglichkeit, Beginn einer Anfrage, erfolgreiche Übermittlung und qualifizierte Anfrage zu unterteilen. Ein Seitenbesuch bezeichnet den Aufruf der festgelegten Landingpage. Ein Kontaktklick bezeichnet den Klick auf den Zugang zum Formular, den Kundenservice oder eine Kontaktmöglichkeit. Eine Anfrage beginnt, wenn jemand das Formular auszufüllen beginnt oder in einen Dialog eintritt. Eine erfolgreiche Übermittlung liegt vor, wenn die Einreichung im Backend eingeht oder eine Nachricht tatsächlich empfangen wird. Ob eine Anfrage qualifiziert ist, müssen die zuständigen Mitarbeitenden anhand der Frage bestätigen, ob der Bedarf zum Leistungsumfang gehört.

Klickt dieselbe Person wiederholt auf eine Schaltfläche, sollte dies nicht unmittelbar als mehrere Anfragen gezählt werden. Auch wenn ein Formular „Erfolgreich gesendet“ anzeigt, muss dies mit den Aufzeichnungen auf der Empfängerseite abgeglichen werden. Ein Klick auf eine E-Mail-Adresse, das Kopieren eines WeChat-Kontakts oder das Wählen einer Telefonnummer zeigt eine Kontaktabsicht, ist aber nicht automatisch mit einem tatsächlichen Gespräch gleichzusetzen.

In Berichten können Sie die folgenden Anteile getrennt betrachten: Kontaktklicks im Verhältnis zu den Seitenbesuchen, erfolgreiche Übermittlungen im Verhältnis zu begonnenen Anfragen sowie qualifizierte Anfragen im Verhältnis zu den eingegangenen Anfragen. Geben Sie bei jeder Kennzahl an, ob sie auf Ereignissen, Sitzungen oder Personen basiert. So vermeiden Sie, unterschiedliche Zählweisen miteinander zu vermischen.

Wenn die Übermittlungen ordnungsgemäß erfasst werden, das zuständige Team sie aber nicht weiterverfolgt, sollten auch Benachrichtigungen und die Zuständigkeiten für die Bearbeitung geprüft werden. Eine bloße Änderung der Seitentexte löst in diesem Fall nicht das Problem unbearbeiteter Leads.

2. Wie erkennen Sie, ob die Besucherquellen von einer Kaufabsicht abweichen?

Schlüsseln Sie Besuche nach Quelle, Anzeigen- oder Inhaltsthema, Einstiegsseite, Gerät und Sprache auf und betrachten Sie anschließend das weitere Verhalten. Gehen Sie nicht allein deshalb von einer hohen Kaufbereitschaft aus, weil jemand über eine Suchmaschine kommt. Entscheiden Sie auch nicht anhand der gesamten Konversionsleistung eines einzelnen Kanals über das vollständige Budget.

Wählen Sie nach Möglichkeit identifizierbare Suchbegriffe, Werbemittel oder Artikel zur Besuchergewinnung aus und dokumentieren Sie jeweils die Abfolge „Besuchererwartung – Antwort im ersten sichtbaren Seitenbereich – Kontaktaktion“. Wer beispielsweise nach „Kosten für die Überarbeitung einer Unternehmenswebsite“ sucht, benötigt Informationen zum Leistungsumfang und zur Preisbildung. Wer dagegen über eine Anleitung zu „kostenlosen Seitenvorlagen“ kommt, sucht möglicherweise lediglich nach Vorlagen. Erreichen beide Gruppen dieselbe Seite, sollten sie getrennt betrachtet werden.

Zieht eine Quelle überwiegend Menschen mit Lernbedarf an, während die Seite ausschließlich eine kostenpflichtige Beratung anbietet, sollten Sie zunächst das Versprechen der Besuchergewinnung ändern oder passendere Einstiegsinhalte bereitstellen. Bringen innerhalb derselben Quelle einige Themen qualifizierte Anfragen, während andere dauerhaft außerhalb Ihres Leistungsumfangs liegen, sollten Sie zuerst die Themen genauer unterteilen. Es ist nicht nötig, deshalb den gesamten Kanal zu verwerfen.

Wenn Quellenkennzeichnungen verloren gehen, behalten Sie die Kategorie „Quelle unbekannt“ bei. Allein anhand des Landingpage-Backends lassen sich üblicherweise nicht sämtliche KI-Empfehlungen, appübergreifenden Besuche oder Weiterleitungen über private Kontakte und Gruppen vollständig erkennen. Solche Besuche sollten daher nicht zwangsläufig einem bestimmten Kanal zugeordnet werden.

3. Welche Signale zeigen, dass die Seiteninhalte wichtige Entscheidungsfragen nicht beantworten?

Wenn Besucher zum Leistungsangebot passen und der Kontaktprozess funktioniert, aber dennoch nur wenige Kontakt aufnehmen möchten, sollten Sie prüfen, ob die Seite genügend Entscheidungsgrundlagen liefert. Der Artikel von Zhongqi Dongli zur Gestaltung von Landingpages nennt klare Ziele, ein Nutzenversprechen im ersten sichtbaren Seitenbereich, authentische Belege und vereinfachte Abläufe als Gestaltungsempfehlungen. Diese Punkte können die Prüfung strukturieren; ihre konkrete Wirkung muss weiterhin im Kontext des eigenen Geschäfts beurteilt werden.

Bei der Inhaltsprüfung helfen folgende Fragen: Für wen eignet sich die Leistung? Welches Problem löst sie? Was gehört zum Lieferumfang? Welche Anforderungen passen nicht dazu? Wie entsteht der Preis? Was geschieht nach einer Kontaktaufnahme? Wird eine Formulierung wie „Unternehmen zu digitalem Wachstum befähigen“ durch eine konkrete Beschreibung der Leistung ersetzt, können Zielkunden die Relevanz in der Regel leichter beurteilen.

Ein Dienstleister für die Überarbeitung von Unternehmenswebsites könnte beispielsweise erläutern, ob Informationsarchitektur, Seitenerstellung, Inhaltsmigration und Unterstützung beim Produktivstart enthalten sind. Wenn sich noch keine festen Preise veröffentlichen lassen, kann er erklären, wie Seitenumfang, Anzahl der Sprachen und Vorbereitungsstand der Inhalte das Angebot beeinflussen. Außerdem kann er auflisten, welche Unterlagen vor einem Beratungsgespräch benötigt werden.

Fallbeispiele sollten den Hintergrund des Kunden, den Umsetzungsumfang und die Bedingungen nennen, unter denen das Beispiel relevant ist. Liegen keine Kundenfreigabe oder belastbaren Ergebnisnachweise vor, können tatsächliche Arbeitsbeispiele, Abläufe und Abnahmekriterien gezeigt werden. Grundlegende Fragen, die in Kundengesprächen immer wieder auftreten, sollten ebenfalls auf der Seite beantwortet werden. Das verringert Unsicherheiten vor der Kontaktaufnahme.

4. Warum gehen keine Leads ein, obwohl Besucher auf Kontaktmöglichkeiten klicken?

Durchlaufen Sie den gesamten Prozess auf Geräten, die Ihre tatsächlichen Besucher verwenden, und beginnen Sie beim realen Einstieg aus der jeweiligen Besucherquelle. Der Test sollte nicht bei der Feststellung enden, dass sich eine Schaltfläche öffnen lässt. Prüfen Sie, ob das Formular ausgefüllt werden kann, die Übermittlung ankommt, die zuständige Person sie sehen kann und weiß, wie sie antworten soll.

Auf Mobilgeräten sollten Sie insbesondere prüfen, ob die Bildschirmtastatur Felder verdeckt, Fehlermeldungen verständlich sind, schwebende Schaltflächen Inhalte überlagern und nach dem Absenden eine eindeutige Rückmeldung erscheint. Wenn WeChat oder andere Apps eingebunden sind, testen Sie auch Fälle, in denen die App nicht installiert ist, die Weiterleitung scheitert oder eine Kontaktkennung kopiert werden muss. Stellen Sie dafür eine funktionierende alternative Kontaktmöglichkeit bereit.

Formularfelder sollten sich danach richten, welche Informationen für eine erste Einordnung des Bedarfs erforderlich sind. Kontaktdaten und eine kurze Bedarfsbeschreibung können ausreichen, um ein Gespräch zu beginnen. Ob Budget, ein detaillierter Beschaffungsprozess oder zahlreiche Anhänge Pflichtangaben sein müssen, sollte sich aus den Anforderungen der Bearbeitung ergeben. Erläutern Sie den Verwendungszweck der Informationen und den weiteren Kontaktablauf und stellen Sie zugleich sicher, dass diese Zusagen tatsächlich eingehalten werden können.

Wenn Sie eine von einer Werbeplattform gehostete Seite verwenden, prüfen Sie außerdem die Funktionen, von denen Ihre Werberessourcen und Kontaktkomponenten abhängen. Die Mitteilung von Tencent Ads zur Anpassung seiner Landingpage-Dienste betrifft die Migration von Native- und Xijing-Landingpages zu offiziellen Landingpages. Solche Änderungen geben Teams, die diese Ressourcen nutzen, Anlass, die konkreten Einstiege und Schnittstellen zu überprüfen. Daraus lässt sich jedoch nicht ableiten, dass sämtliche selbst erstellten Seiten betroffen sind.

5. Wie lässt sich mit einer Tabelle bestimmen, was zuerst geändert werden sollte?

Die folgende Checkliste unterstützt die Entscheidung bei der Fehlersuche. Die aufgeführten Verhaltensweisen liefern lediglich Hinweise. Sie müssen gemeinsam mit den Besucherquellen, tatsächlichen Nutzungstests und den Aufzeichnungen zur Anfragebearbeitung beurteilt werden.

Beheben Sie zuerst Unterbrechungen im Kontaktprozess und Datenlücken, anschließend widersprüchliche Versprechen und prüfen Sie zuletzt die inhaltliche Darstellung und das Layout. Diese Reihenfolge schafft eine nachvollziehbare Grundlage für die anschließenden Experimente.

6. Wie lassen sich bei wenigen Besuchen brauchbare Schlüsse ziehen?

Bei wenigen Besuchen kann bereits eine einzige Anfrage die Quote deutlich verändern. In dieser Situation ist es sinnvoller, zunächst reproduzierbare Probleme auszuschließen und anschließend fortlaufend Belege von vergleichbaren Besuchergruppen zu sammeln. So vermeiden Sie wiederholte Überarbeitungen aufgrund kurzfristiger Schwankungen.

Sie können Personen, die Ihrem Zielkundenprofil entsprechen, zu einer Aufgabe einladen, beispielsweise: „Beurteilen Sie, ob dieses Angebot zu Ihrem Unternehmen passt, und finden Sie heraus, wie Sie eine Einschätzung anfordern können.“ Beobachten Sie, an welchen Stellen die Person zögert, welche Begriffe sie missversteht und welche Informationen sie benötigt, die auf der Seite fehlen. Das Feedback solcher Testpersonen dient dazu, Verständnisprobleme zu erkennen. Es sollte nicht unmittelbar die tatsächliche Leistung bei der Kundengewinnung ersetzen.

Ordnen Sie gleichzeitig die Einwände aus Kundengesprächen: unklare Preise, Zweifel an der Umsetzung, Unsicherheit über die Eignung, schwer auffindbare Kontaktdaten oder aktuell fehlende Beschaffungspläne. Bei den ersten drei Kategorien sollten Sie auf mögliche Inhaltslücken prüfen. Schwierigkeiten bei der Kontaktaufnahme erfordern eine Prüfung des Kontaktprozesses. Der Beschaffungszeitpunkt sollte zusammen mit der Absicht hinter der Besucherquelle analysiert werden.

Wenn auch nach einem Beobachtungszeitraum keine ausreichende Stichprobe vorliegt, können Sie die Schlussfolgerung „noch nicht eindeutig feststellbar“ beibehalten. Klare Probleme zu beheben und Besucherquellen sowie Bedarfsqualität weiter zu dokumentieren, ist praktisch hilfreicher, als allen Seiten ein allgemeines Konversionsziel vorzugeben.

7. Wie überarbeiten Sie eine Seite so, dass sich Veränderungen zuordnen lassen?

Formulieren Sie vor jeder Änderung eine überprüfbare Annahme. Beispielsweise: „Besucher aus preisbezogenen Inhalten möchten den Lieferumfang verstehen. Deshalb ergänzen wir vor dem Zugang zur Kontaktaufnahme die enthaltenen Leistungen und beobachten, ob qualifizierte Anfragen zunehmen.“ Eine solche Dokumentation verbindet die Inhaltsänderung mit einer konkreten geschäftlichen Frage.

Dokumentieren Sie Änderungsdatum, Seitenversion, Besucherquellen, Änderungen und beobachtete Kennzahlen. Wenn Sie gleichzeitig die Anzeigenzielgruppe, die Überschrift im ersten sichtbaren Seitenbereich, die Preisgestaltung und das Formular ändern, lässt sich nur schwer erkennen, welche Änderung gewirkt hat. Notwendige gebündelte Korrekturen können durchgeführt werden, sollten aber entsprechend vollständig dokumentiert sein.

Wenn das Besucheraufkommen es erlaubt, können unterschiedliche Versionen im selben Zeitraum verglichen werden. Reicht die Stichprobe nicht aus, ist eine Beobachtung in aufeinanderfolgenden Phasen möglich. Dabei muss zugleich geprüft werden, ob sich die Zusammensetzung der Kanäle, der zeitliche Ablauf von Aktionen oder die Verteilung der Arbeitstage verändert haben. Aus der Gesamtquote vor und nach einer Überarbeitung allein sollte kein ursächlicher Zusammenhang abgeleitet werden.

Auch Kennzahlen zur geschäftlichen Qualität müssen erhalten bleiben. Mehr Klicks auf die Kontaktschaltfläche können lediglich bedeuten, dass die Formulierung stärker zum Klicken anregt. Erst zusammen mit erfolgreicher Übermittlung, tatsächlichen Gesprächen und der Passung des Bedarfs lässt sich beurteilen, ob die Änderung beibehalten werden sollte.

8. Die Methode in einem konkreten Geschäftsszenario anwenden

Das folgende hypothetische Szenario veranschaulicht die Reihenfolge der Diagnose: Die Seite zur Demo-Anfrage eines SaaS-Teams erhält sowohl Besuche aus Anleitungsinhalten als auch über Suchbegriffe mit Beschaffungsabsicht. Auf der Seite steht für alle Besucher „Jetzt ausprobieren“, und das Formular verlangt umfangreiche Angaben zur Beschaffung.

Im ersten Schritt werden die Einstiege über Anleitungen und über beschaffungsbezogene Suchbegriffe getrennt untersucht. Suchen die Besucher der Anleitungen überwiegend nach praktischen Arbeitsschritten, können zunächst passende Anleitungen und Hinweise zur Produkteignung angeboten werden. Beim Einstieg mit Beschaffungsabsicht sollten dagegen Funktionsgrenzen, Voraussetzungen für die Bereitstellung und Inhalte der Demo im Vordergrund stehen.

Im zweiten Schritt wird das Versprechen der Schaltfläche geprüft. Wenn nach dem Klick tatsächlich eine Kontaktaufnahme durch den Vertrieb erforderlich ist, kann „Jetzt ausprobieren“ falsche Erwartungen an den nächsten Schritt wecken. Eine zum tatsächlichen Ablauf passende Formulierung wäre „Produktdemo vereinbaren“, ergänzt um eine Erklärung, wie die Terminabstimmung nach der Anfrage erfolgt.

Im dritten Schritt wird die Übermittlung auf einem Smartphone vollständig durchgeführt. Dabei werden die Felder, der Eingang und die Benachrichtigungen geprüft. Funktioniert der Prozess, gibt es aber wenige Klicks, können Informationen dazu ergänzt werden, welche Fragen die Demo beantwortet. Scheitert dagegen häufig der Abschluss nach Beginn des Ausfüllens, muss zuerst das Formular korrigiert werden. Verglichen werden am Ende qualifizierte Demo-Anfragen, statt jeden Klick am Einstieg als geschäftliche Verbesserung zu werten.

9. Wie können Unternehmen die Umsetzung jetzt organisieren?

1. Grundlegende Aufzeichnungen zusammenstellen: Den Beobachtungsumfang festlegen, Seitenbesuche, Kontaktaktionen, erfolgreiche Übermittlungen und qualifizierten Bedarf zusammenführen sowie die Messdefinitionen abgleichen.
2. Den tatsächlichen Ablauf testen: Über die wichtigsten Quellen und Geräte auf die Seite zugreifen und jede Unterbrechung, Fehlermeldung sowie das Ergebnis auf der Empfängerseite dokumentieren.
3. Die wichtigste Hypothese festlegen: Anhand der Diagnosetabelle das am klarsten belegte Problem auswählen: unpassende Besucherquellen, unzureichende Informationen oder ein blockierter Kontaktprozess.
4. Änderungen umsetzen und überprüfen: Den Änderungsumfang dokumentieren, den betroffenen Schritt und die qualifizierten Anfragen beobachten und zugleich auf Veränderungen in der Zusammensetzung der Besucherquellen achten.

Die verantwortliche Person sollte Seitendaten mit den Rückmeldungen aus der Anfragebearbeitung abgleichen können. Besuche, die keiner einzelnen Person zugeordnet werden können, lassen sich nach Quelle oder Zeitraum betrachten. Es ist nicht nötig, nur zur Vervollständigung eines Berichts Informationen zu sammeln, die für die Bedarfsbewertung irrelevant sind.

Verwandte Werkzeuge

• Werkzeuge zur Website-Erstellung und Seitenbearbeitung: Die offizielle we0-Website bietet einen Ablauf von der Beschreibung der Anforderungen in natürlicher Sprache über die KI-gestützte Erstellung und visuelle Anpassung bis zur Bereitstellung unter einer Domain. Bereits festgelegte Seitenstrukturen und Texte können für die Erstellung und Überarbeitung verwendet werden. Anschließend ist der Kontaktprozess gesondert zu prüfen; die Möglichkeit, eine Seite zu veröffentlichen, ersetzt keine Konversionsdiagnose.
• Werkzeuge zur Website-Analyse und Ereigniserfassung: Wählen Sie Werkzeuge, die Besucherquellen, Seitenversionen und die einzelnen Schritte der Kontaktaufnahme unterscheiden können, und prüfen Sie, ob Ereignisse korrekt erfasst werden.
• Leadverzeichnis oder Kundenmanagement-Werkzeuge: Dokumentieren Sie Bedarfskategorie, Bearbeitungsstatus und Qualifizierung, damit sich Seitenkennzahlen mit späteren geschäftlichen Rückmeldungen verbinden lassen.

Die Werkzeuge können unabhängig voneinander eingesetzt werden. Prüfen Sie bei der Auswahl zuerst, ob das Team einheitliche Messdefinitionen pflegen, den Eingang von Anfragen testen und deren Nachverfolgung sicherstellen kann. Es ist nicht erforderlich, alle Schritte in einem einzigen Produkt zu bündeln.

Häufig gestellte Fragen

Sollte man zuerst mehr Werbung schalten, wenn es Besuche, aber keine Anfragen gibt?

Prüfen Sie zunächst die Messung und den Kontaktprozess und beurteilen Sie anschließend, ob die bisherigen Besuche zum Angebot passen. Wenn das Versprechen am Einstieg, die Inhalte oder das Formular eindeutige Probleme aufweisen, helfen zusätzliche Besuche nicht dabei, die Ursachen voneinander zu unterscheiden.

Bedeutet eine lange Verweildauer, dass die Inhalte in Ordnung sind?

Daraus allein lässt sich das nicht ableiten. Besucher vergleichen möglicherweise Angebote, könnten aber auch die gesuchten Antworten nicht finden. Um konkrete Lücken zu erkennen, sollten Kontaktaktionen, aufgabenbezogene Nutzungstests und Einwände aus Kundengesprächen gemeinsam betrachtet werden.

Ist ein Anfrageformular umso besser, je kürzer es ist?

Die Felder sollten die für das erste Gespräch benötigten Informationen abdecken und ihren Verwendungszweck klar erläutern. Auch nach einer Verringerung des Ausfüllaufwands muss geprüft werden, ob die Anfragen zum Angebot passen. So vermeiden Sie, lediglich mehr Datensätze zu erhalten, bei denen sich kein weiteres Gespräch führen lässt.

Müssen mit KI erstellte Seiten vollständig neu aufgebaut werden?

Der Umfang der Änderungen richtet sich nach der Ursache des Problems. Wenn Schaltflächen oder Benachrichtigungen nicht funktionieren, können die betroffenen Schritte korrigiert werden. Wenn Zielgruppe, Leistungsbeschreibung und das Versprechen der Kontaktaufnahme insgesamt nicht zusammenpassen, sollte die Seitenstruktur neu geordnet werden.

Weiterführende Links

• we0: Website-Erstellung in natürlicher Sprache, visuelle Anpassung und Bereitstellungsprozess
• Zhongqi Dongli: Empfehlungen zur Landingpage-Gestaltung eigenständiger Websites von DTC-Marken
• Tencent Ads: Mitteilung zur Anpassung der Dienste für Native- und Xijing-Landingpages

Zusammenfassung

Für die Anfragekonversion einer Landingpage müssen die Absichten hinter den Besucherquellen, die Antworten der Inhalte und der Kontaktprozess gemeinsam betrachtet werden. Stellen Sie zuerst sicher, dass die Daten nutzbar sind und der Kontaktprozess funktioniert. Vergleichen Sie anschließend das Verhalten und die Qualität des Bedarfs verschiedener Besucherquellen. Richten Sie jede Änderung auf eine klar definierte Frage aus und überprüfen Sie die Ergebnisse anhand erfolgreicher Übermittlungen und qualifizierter Anfragen. So lässt sich schrittweise bestimmen, in welcher Reihenfolge Budget, Inhalte und Seitenentwicklung eingesetzt werden sollten.